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파레토의 법칙

파레토는 20년간 철도 엔지니어로 일하다가 경제학으로 관심을 전환을 해서 지금까지도 회자되는 법칙을 발견한 독특한 삶을 산 경제학자다.

파레토의 법칙은 20:80 법칙으로 잘 알려져 있다. 다음과 같은 사회현상을 관찰한데서 얻은 통찰의 결과다.

사원의 20%가 회사이익의 80%를 벌어들인다.
백화점 매출의 80%는 20%의 고객이 만들어낸다.
사회구성원 20%가 부의 80%를 가져간다.
20% 정도의 적극적인 회원이 80%의 컨텐츠를 만들어 낸다.
약 11% 에서 20% 정도의 도서가 전체 도서판매량의 80%를 차지한다.
20%의 사람이 대한민국 부동산의 80%를 소유하고 있다.
웹링크의 80%는 대략 20% 정도의 사이트로 향한다.

이를 비지니스 관점으로 연결시켜서 만들어진게 구매력 높은 소수의 고객에게 집중하는 VIP 마케팅기법이다.

파레토의 법칙은 멱함수를 따른다. 보통 멱함수는 자연에서는 잘 보여지지 않으며, 사람이 개입되어 있는 사회현상에서 주로 발생한다.

자연은 멱함수분포를 싫어 한다. 대부분의 자연현상은 정규분포를 따른다. 인간의 키가 가장 대표적인 예이다. 키가 극단적으로 크거나 작은 사람은 매우 소수이며, 173 (대한민국 성인 남자 기준) 정도 되는 키의 사람이 가장 많이 분포하는 모습을 보인다.

만화 데스노트에서 탐정 L이 살인사건의 발생분포가 정규분포를 따르지 않으므로 자연사나 사고사가 아닌 사람이 개입한 살인범죄라는 결론을 내린것도 이러한 통찰에 기반한다.

비지니스측면에서의 파레토의 법칙과 롱테일

언뜻보기에 롱테일도 파레토의법칙을 따르는 것 같지만 파레토의 법칙과는 명확히 다른 측면이 있다. 파레토의 법칙이 자원이 집중된 소수에 선택하는 방식을 채택했다면, 롱테일은 반대로 그 꼬리에 집중하는 방식을 채택하고 있다.

파레토의 법칙을 비지니스에 도입한 가장 대표적인 예가 백화점일 것이다. 백화점 뿐만 아니라 많은 오프라인 매장들이 파레토의 법칙을 경영에 응용하고 있다. 작은 비용을 지불하는 80%에 집중하게 될경우에는 다양한 종류의 많은 상품들을 진열해야 하는데, 상품의 선택 과 이동, 매장과 창고를 운영하는데 많은 비용이 들게 되어서 결국 수익이 감소하게 되기 때문이다. 재고를 처리하는 것도 골치아픈 문제가 될 수 밖에 없다.

반면 구글, 아마존, 이베이와 같은 온라인 기반 기업들은 롱테일 법칙을 선호한다. 온라인에서는 매장과 창고를 운영하는 비용이 제로에 가까우며 재고를 처리할 걱정이 없기 때문에 작은 비용을 지불하는 고객이라도 많은 수를 마케팅대상으로 삼는데 어려움이 없기 때문이다. 이를테면 티끌모아 태산 영업이 가능하다.

-- 2009/11/20

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